Reflexión interesante sobre la venta de seguros de vida

Casi no hace falta hacer una entradilla para este post porque conviene leerlo entero, no  haré ningún resumen. Se trata de una reflexión importante de un profesional del sector, un profesional que llega a una conclusion importante a la que todos los que nos dedicamos a esto en algún momento de nuestra carrera habremos llegado: si crees en el producto lo vas  a vender SEGURO.

«Puedo decir que uno de mis momentos más delicados como profesional, por la emoción de la situación en la que se encontraba mi asegurado, fue cuando fui a entregar un cheque a uno de mis primeros clientes del ramo de Vida. En circunstancias normales entregar un cheque en nuestra profesión es sinónimo de satisfacción y de trabajo bien hecho, pero en esta ocasión era diferente.

No se trataba de un cliente cualquiera. Por aquel entonces yo tenía 29 años y llevaba 5 años en la profesión, los mismos años que llevaba conociendo a Rafael, cliente fiel de los que quedan pocos, pero de esos que te obligan a llevar un arsenal de sólidos argumentos por las numerosas  objeciones que acostumbraba a presentar.

Por aquella época, cada semana, en nuestras reuniones comerciales, mi padre siempre nos metía por vena a todos los compañeros del departamento que no se podía hacer una cartera estable sin el ramo de Vida. Y por supuesto, que es un ramo que FI- DE – LI – ZA (literalmente lo deletreaba silaba a silaba cada semana). En aquel momento me sonaba a milonga. «La gente no quiere seguros de Vida, el español no es previsor, sólo lo hacen los bancos…» decía yo.

Pero la milonga cambió a raíz del día en el que entregue ese primer cheque. Para cerrar aquella póliza había tenido que emplearme a fondo en el asesoramiento, convenciendo a Rafael de que un seguro de Vida no debía garantizar solo el fallecimiento, sino también la Invalidez Permanente Absoluta. Un cáncer terminal completó el resto de la historia.

Al entregarle el cheque Rafael me dijo «¡no sabes lo que me acuerdo cuando me dijiste que 90.000 euros era poco!». Efectivamente, era muy poco para todos los préstamos que tenía y, sobre todo, para mantener el ritmo de vida de su familia. Y sin haber preparado la sucesión en su pequeño negocio de ferretería debido a que nunca nadie piensa (y menos siendo joven) que te puede pasar algo y que esta vida te obliga a tenerlo todo atado y bien atado por lo que pueda ocurrir.

Dos meses después, Rafael murió, y para mí supuso un punto y aparte en mi percepción del seguro de Vida y de cómo venderlo. No en vano todos sabemos que, en la medida que uno mismo crea en algo, así lo venderá. Y, desde entonces, mi creencia en el seguro de Vida se hizo fuerte y permanente en tiempo.

Trabajamos en un sector donde la mediación se ha acostumbrado a ‘colocar’ pólizas, a vender al precio más barato y con el mínimo asesoramiento. En algunos ramos esta es ya una guerra perdida, pero en otros el asesoramiento es nuestra mejor baza, lo que nos distingue del resto. En esos ramos el cliente necesita tener delante a una persona como él, que se enfrenta a las mismas vicisitudes de la vida pero que sabe cómo hacerles frente y que le va a ayudar a garantizar su futuro y el de los suyos.

Como dice el libro sagrado, ”porque el tiempo y el suceso imprevisto les acaecen a todos”, es por ese motivo por el que es importante asesorar a todos nuestros clientes, como si de una labor social se tratara, que una póliza de Vida puede ser el salvavidas más importante al que asirse en caso de tempestad. Y tal y como un seguro de Vida no le puede faltar a nuestro cliente, nuestro asesoramiento y empatía debe ser el valor más importante que aportemos a a clientes como mi querido Rafael.»

Fuente:www.adndelseguro.es